A Psicologia de Ganhar e Perder

A montanha-russa emocional

Negociar é uma das atividades psicologicamente mais exigentes que você pode realizar. Ao contrário de um trabalho onde o esforço está correlacionado com os resultados, na negociação você pode tomar uma decisão perfeita e ainda assim perder dinheiro. Você pode tomar uma decisão terrível e ser recompensado. Essa aleatoriedade torna o cenário emocional traiçoeiro.

Aversão à perda: por que as perdas doem mais

A pesquisa ganhadora do Prêmio Nobel realizada por Daniel Kahneman e Amos Tversky mostrou que os humanos experimentam a dor de perder aproximadamenteduas vezes mais intensamentedo que o prazer de um ganho equivalente. Isso é chamado deaversão à perda.

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